THE EFFECTS OF NON-ETHICAL BEHAVIORS ON SALE PERFORMANCE IN PERSONNEL SELLING: AN APPLICATION IN THE RETAIL SECTOR
Küçük Resim Yok
Tarih
2017
Yazarlar
Dergi Başlığı
Dergi ISSN
Cilt Başlığı
Yayıncı
Kenan ÇELİK
Erişim Hakkı
info:eu-repo/semantics/openAccess
Özet
The aim of this paper is to identify the effect of non-ethical behaviors like pressuring and giving misinformation in personnel selling process on sales performance. Another aim is to evaluate non-ethical behaviors of sales representatives working in retail stores according to their demographic characteristics, salary types and sales trainings. The population of the research consists of sales representative working in retail stores in Duzce. In research, the data were obtained from 238 sales representatives by face-to-face survey technique. The data were analyzed by statistical packet program for social sciences. Results show that non-ethical behaviors have negative effect on sales performance. Furthermore, regardless of the demographic characteristics, performances and frequency of performing non-ethical behaviors of sales representatives differ according to salary types and sales training satiation.
Bu çalışmanın amacı, kişisel satış sürecinde etik olmayan davranışlar olarak değerlendirilen müşteriye uygulanan baskı ve müşterinin yanlış bilgilendirilmesi davranışlarının satış temsilcisinin performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Ayrıca, bu etik olmayan davranışların demografik özelliklere, satış eğitimine ve maaş alma şekline göre değerlendirilmesi araştırmanın bir diğer amacıdır. Araştırmanın evrenini Düzce’de bulunan perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırma kapsamında, 238 satış temsilcisinden veriler yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Bu veriler sosyal bilimler için istatistik paket programı ile analiz edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre, etik olmayan davranışlar olan baskı ve yanlış bilgilendirme satış performansını olumsuz yönde etkilemektedir. Ayrıca, demografik özelliklerden bağımsız olarak satış eğitimi alıp almama durumuna ve maaş alma şekline göre satış temsilcilerinin etik olmayan davranışları gerçekleştirme düzeyleri ve performansları farklılık göstermektedir.
Bu çalışmanın amacı, kişisel satış sürecinde etik olmayan davranışlar olarak değerlendirilen müşteriye uygulanan baskı ve müşterinin yanlış bilgilendirilmesi davranışlarının satış temsilcisinin performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Ayrıca, bu etik olmayan davranışların demografik özelliklere, satış eğitimine ve maaş alma şekline göre değerlendirilmesi araştırmanın bir diğer amacıdır. Araştırmanın evrenini Düzce’de bulunan perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırma kapsamında, 238 satış temsilcisinden veriler yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Bu veriler sosyal bilimler için istatistik paket programı ile analiz edilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre, etik olmayan davranışlar olan baskı ve yanlış bilgilendirme satış performansını olumsuz yönde etkilemektedir. Ayrıca, demografik özelliklerden bağımsız olarak satış eğitimi alıp almama durumuna ve maaş alma şekline göre satış temsilcilerinin etik olmayan davranışları gerçekleştirme düzeyleri ve performansları farklılık göstermektedir.
Açıklama
Anahtar Kelimeler
Personal Selling|Non-Ethical Behaviors|Sales Performance|Retail Stores|Duzce|Kişisel Satış|Etik Olmayan Davranışlar|Satış Performansı|Perakende Mağazaları|Düzce
Kaynak
Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi
